-李*利总结
今日完成目标
1.抄写概念1遍完成%
2.学习傅拥*案例完成%
3.阅读人情做透四招完成%
学到了什么
今天跟着一个26期学长去跑市场，市调一个楼盘的核心卖点，竞品，消费者对于这个新项目的态度，看法！
这个项目是新开的商业楼盘，都是批发服装的商铺。批发市场，五楼到二十二楼都是公寓！旁边有一个老市场共五层，均为服装批发商场，该商场经营时间长，老客户多，每层大概三百多个铺位门面！还有一个蓝光地产开发的集批发零售为一体的商场，也是服装。
该商场只有四层，老商场乱，针对档次中低档。蓝光针对时尚潮流，针对年轻人的服装批发，算是细分的批发商场！
此次市调，以市调我们新项目的目标客户，和对楼盘价格的看法，就是走访老的批发商场做生意的人！因为目前价格较高，很多人就因为价格原因而无法接受，找到了新渠道降价销售，又不可以直接降，就是市调出目标客户群能接受的心理价位！
首先是将整个老批发市场的所有铺位进行统计，算出数量以及价位，目前是出租还是自营的！整个看批发市场五层，一楼二楼划分为一区A栋、B栋、C栋、D栋，E栋二区也分为A栋，B栋，其中包含三个小的划分出来的区域。
一层大概是多将近四百个铺位，其中有的一个划分为两个了！三楼四楼也是批发市场，但是关门时间在上午十二点前和一点前，二楼下午三点关门！
他们一般早上四点上班，我们先大概总体将各个区域进行了一个走访，几个区域加起来总共一层家左右的铺面，发现有的区域人流密集，有的区域人流稀少，五楼为仓库。
通过对大体竞品布局进行了查看调查，得到以上数据。然后目标细分，不可能将所有商家进行走访。选择一个区域，对这个区域内的闲下来的人进行询问，走访。
选择了人气较为密集的片区进行访问，然后提问我们应该问什么问题？如何接到新项目的价格满意度上面？询问市场管理人员如何，这里我们之前打算是以扮演租商铺的客户去问管理处的，但是经过提问，问他们总共的铺位数他会说吗？他会不会怀疑？就算告诉我们了是不是准确的？
于是我们选择了自己走访，在电梯口看到了平面图，但是仅仅只是一个小区域，所以必须把整个区域全部跑完。
第一个老板为人比较实在的，说了很多。他的年龄大概四十岁左右，做了四年服装批发，但是他的规模很小，铺面位置也不好，四平米的面积。年租金为十万，有自己的固定客源。所以还能支撑下去，但是现在加入的话不好做这个生意。
对于买铺面他感觉太贵了，而且不可能降价！现在年龄到这个年龄了，也没有太多的想法。通过我们分析，主要是他的生意并不是太好，铺面小，位置偏，生意自然不会好到哪里去！
第二个老板是租的铺面，面积十来个平米，年租金二十万。主要做女装的批发，浙江人，做了很多年。他什么比较圆滑，把问题推给了别人，不直接回答。
我们扮演的是租铺面的客户，想准备做服装批发零售生意！还有其他几人人……不一一说了，把目前市调的结论例如下:
1.大多数做生意的人都是自己租铺面，不愿意买，感觉不划算，投资收入比太小。
2.想买但是单价太贵，不考虑。单价目前18万一平米，开发商肯定不愿意降价，所以不考虑。
3.不愿意搬到新的盘，新市场，因为没人气，而且这边已经有了固定客源。
4.普遍感觉新盘会死的快。
5.也有自己买的铺面自己做生意的，年营业额上亿在旁边蓝光商场四楼。
6.现在入行做这个生意，如果没客户群的累计会很困难。
7.租金普遍在二十万的居多。
8.三四楼一般是厂家直营店，且不愿意搬到一楼。
9.二楼生意普遍比一楼生意好，这有天气的原因，一楼冷。都不愿意逛，二楼暖和，都愿意上二楼。
10.开发商不密封安装空调暖气是为了照顾全局，一楼暖和的话，人都在一楼不愿意上楼，楼上生意不好做，关门的人就多，开发商利益得不到保障。
11.竞争大，服装行业不好做，很多商铺退租后难招到商户。
12.老商场以中低档为主，犹如集市，杂乱无章，各种产品都有互相之间无太大差异。
13.蓝光的服装批发市场目标群比较明确，以中端年轻人时尚服装为主。
14.蓝光整体都是中端产品，有个商铺是老板自己买下来在四楼，只做男装零售批发，却年营业额达上亿元，别人是如何做到的？
15.装修好的，光线亮的，简单明了的商铺人气旺，过道和电梯口生意好。
今天我们走访了两个商场，两个定位不同，犹如淘宝和天猫的区别。首先是摸清总商铺个数，租金，竞争情况。走访的商铺数量级还不足，有的是老板租下来，让业务员在销售，一般老板不在，所以对于市场，商铺，租金不太清楚，还需要继续市调。
目标细分体现在划分区域走访，确定各个区域的总的商铺数量，汇总一层楼的总的商铺数，再算出五层楼总的商铺数！将近四千个商铺，那这就是我们的目标客户群，然后走访细分的一个片区的老板进行访问，然后再单爆，聚焦，最后将各个老板的阐述进行汇总，这是走访客户群。
市调客户群，也走访了我们这个项目的竞争对手，一个是一点五公里的一个小区商业，还有一个三公里，所以这个项目的核心竞争力：
1.位置好，此处老批发市场旁边绝无仅有的新项目。
2.铺面少，仅仅八十个铺面一楼。二到四楼还没开盘，且只能是服装批发零售，但是一楼商业是随意的。
这次市调通过走访询问的方式，市调了消费者对项目的态度，看法，市调了竞品，竞品在周边最近是一点五公里，且和我们的定位不同。还有一个竞品就是在营业额老的批发市场，他要维护自己的铺位的出租率，将这些商人留在自己的市场！
在市调过程中我们进行了提问：
1.如何询问这些商人对旁边新项目的看法呢？
2.如何不让他们觉得突兀？
3.目标细分市调哪个片区好？
4.选择什么样的商铺作为市调对象？
5.市调总商铺数是询问管理还是自己走访？
6.询问管理人员会不会让他们起疑？
7.他们给我们说了会是真实的数据吗？
8.如何跟这些老板交流？
9.怎么让他们觉得不像盘问？
10.我们应该问商铺老板什么问题？
11.我们要市调那些内容？
12.他们的月租金？
13.他们现在的经营状况？
14.是否有过想搬出去？
15.他们做的时间？
16.一楼和二楼租金的差别？
17.经营者的经营方式，是租的还是买的铺面？
18.未来行业的走向？
19.他们的发展方向？
20.如果有意向的客户，看他们的心理价位！
通过今天和学长市调学到了什么？
1.市调是苦干的过程，需要落地彻底执行到底；
2.市调走访需要目标细分和单爆，按照市调区域，铺面大小进行细分，然后对每一个市调对象进行单爆；
3.要善于观察，倾听和总结，分析！
4.通过一个老板说话很实在，说的都是实话，分析这个老板很实在。
5.一个老板不告诉我们太多，说给你说多了你们做生意考虑的就多了，这个老板就是比较圆滑，不跟我们说太多。
6.一个老板很喜欢说，给我们推荐了那个商铺做的好，新盘不能去，还让留电话，交朋友，说明这个老板很精明。有个交警的朋友就可以违章了打个电话就好解决，多个朋友多个机会，这个人就是老江湖。而且也很聪明，店面是他自己装修的，灯光，壁纸都是简洁的风格，且位置在楼梯口。在整个一层都是比较和其他竞品形成差异化的，他说这样很多客户一看，感觉这家装修还不错，都会来买。
7.走访询问的时候利用登门槛，先消除陌生感。
8.提问思维，目标细分，单爆，聚焦，随时都可以使用！不是死的先干嘛，后干嘛，没有固定的统一。
9.自己把自己看成小白就永远都是小白的思维，把学长看成朋友来交往。也不要有是学长的这种等级感。
10.市调要找到消费者，开发商，竞品开发商，老板，的角度考虑问题。
11.市调询问的时候，站在老板的角度去沟通才能很好沟通下去。
12.先付出再说收获。
13.学长在询问说话的时候很快就能和别人聊上，而且会告诉很多信息，询问问题和赞美老板用的恰如其分。
14.市调的时候，不适合用笔和本子记录，应该录音，回来再听。
15.要站在各个方面考虑问题，自身竞品消费者开发商。
16.学长很会找话题聊，不会冷场。
17.多讲自身的优势。
18.不管什么铺面都会进，都敢进。哪怕别人不愿意理我们，别人态度不好的时候，但是还是笑着礼貌告辞。心态很好，很强大！
19.很会看人，通过别人的说话，做事。分析出别人是什么类型的人，
20.不断在思考，市调谁。谁才能知道我们想知道的比较核心的信息。
21.学长会通过看到的任何现象进行分析，在路上看到一个业务员置业顾问，他们的项目很远，但是在这边来给客户介绍，而且是在马路上，客户坐着，他在旁边蹲着，这个人服务意识很强，还是很不错的！
22.要学会借力，整合自己的资源，要会将资源整合为自己所用。
自身存在什么问题？
1.今天是第一次见学长，但是准备不充分。应该在去之前提问自己要学到什么？应该怎么学？
2.自己去市调询问和跟老板聊天的时候不自然，感觉麦凯不熟，询问了一个问题之后不知道如何深入，不知道如何衔接下一个问题！锻炼不够。
3.不会合理使用麦凯。
4.陌生拜访不知道如何开始聊。
5.不懂得找合适的借口回答对方的问题。
6.去之前没准备话术就市调。
7.自己询问的时候聊天问题问不到点子上，说不到重点。
8.看到比较大型的店面有畏惧心理。
下步改进
准备好市调话术，反复锤炼好。面对不同的人如何聊天，先将可能遇到的问题提问写出来，面对态度不好的如何面对。包括在路上和学长聊什么话题，应该也提前想个话题，今天就是没准备，所以经常都是学长在说！
提前准备好录音的工具，将别人说的录下来，回来再听一遍！先提前想好要调查的重点和问题，想好如果市调询问途中，如何将话题引导到我们要问的问题上！随时准备自身竞品消费者进行分析！不断分析，不断总结，不断聚焦！
今日总结
今天主要是市调,虽然跑了很久，但是收获很多，学长无时无刻的不在自身竞品消费者的角度分析，而且看到什么东西，听到什么现象就能分析出本质。这就是能力！
任何时候都在提问，分析,单爆，聚焦.一楼没有暖气,二楼生意好,就能分析出这样就能统一。一楼冷，人的习惯就是到暖和的地方聚集，二楼暖和，所以人多,生意也更好，而且二楼租金也比一楼便宜。
按理照正常人的思维，我们肯定都会认为一楼的生意更好，铺面更贵，但是错了！今天老板都是这样说的，而且很多商场都是这样。那这样的话，二楼上的人多了，自然三楼四楼人也会多，所以就又带动了整个商场的效益！
所以市调是很重要的，没有市调不了解自身竞品消费者，肯定也不懂得如何给消费者介绍，自然成功率就更低！用数据说话，才能折服人！
C，明日目标
1,背诵人情做透四招字
2,抄写概念
3，学修复客情案例
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