让直播的销售更简单
从选品开始
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义乌心选
五爱小商品城第一次走访后提案
未来
五爱集团是否会出台促进五爱市场转型发展的系列*策
借鉴全国优秀商品城的案例，尤其是广东，四季青等市场，通过实地走访，深度调研,结合实际,通过一系列*策推出来推动市场在直播新零售时期的转型。
围绕引入优势供应链,以系列超级直播带货专场+市场销售+社区电商来推动产业带招商,引入直播运营服务团队,举办直播运营主题活动,线下订货会+外贸企业+开放货架一对一服务等方面的相关扶持*策。以强势直播服务能力来推动五爱市场的转型升级。
方向一
平台合作方的战略选择
在商场进行数字化转型和直播赋能的过程中;第一阶段平台的选择是最最关键，它就好像一个新品牌的起盘期;因为在不同时期，不同平台给予的流量和支持*策都是不一样的;比如快手，由于平台方已经完成了在东北的整个布局，在这个阶段，同样成本下能获得的平台官方支持度就会大大下降，
而对于字节跳动集团来说，在六月份，出台了一些重量级的*策，巨量引擎赋能计划，产业带百亿扶持，支持开通抖音小店，以形成内部闭环，以及把电商直接隶属于字节跳动的最高部门。
预计抖音官方在7月15日后的一个半月内是原先的合作伙伴和新伙伴的培训，KPI全新考核的测试磨合期，(抖音的GMV亿，快手GMV目标是亿)，预计抖音在电商方面的发力的这个阶段对入驻企业，品牌，个人店铺会出台一系列流量扶持措施，这个阶段相当于淘宝发展到天猫商铺的一个最关键转折期。
(6月30日前是巨量引擎(隶属于字节跳动，包括抖音，西瓜视频，今日头条等)产业带和合作服务机构的申请截止日，7月15日公布通过名单)
抖音前两个月的百亿产业带系列活动中,沉淀下来众多优秀企业,尤其是外贸企业;目前还没有一个地区主导市场,来完成优秀企业+直播+线下销售的全品类产业基地的整合。
五爱集团可以怎样利用这一契机,通过开放和一系列*策性引导,从服务小商户向服务优质企业进行转型?!
平台选择在将来最终是走向开放的
方向二商场直播的流量提升
直播的流量是商户开通直播，带货销售中最直接能产生经济效益的部分，从走访中发现，目前商场规定的直播时间上有些问题，包括直播前向管理处申请，结束直播的时间上不符合直播更适合晚上8点的时段的问题。
具体措施1.五爱集团申请成为抖音的产业基地。以获取官方实际的*策，培训，服务，流量配比等全方位支持。
2.按照一定的节奏，每周一次或多次，联合举办超级专场和主题式直播。来聚集直播人气。
3.主题账号:如不让你花冤枉钱，美的无法无天的泳衣主题号;学生暑期旅行专场等。
借鉴四季青市场，在五爱商场中开拓一个或多个垂直类目直播区，由合作MCN机构或抖音官方派一个通过网红创造互动氛围+店铺产品负责人产品讲解，不间断进行直播，商户们把各自认为能销售的好的产品放入到里面来，进行直播带货。从而解决商家直播能力不足的问题。佣金按实际销售，发货数据来进行结算。
原因分析
从目前全国多个商场的直播案例来看，商铺个人直播能做的好的比例非常少，那些真正做得好的也会离开，差的怎么参加培训也没法做好;而且，集中式来用主题账号来进行持续直播的方式有助于形成商户对市场的依赖性。用同一个账号，在同样的直播方式下流量有更大的价值和转化率，而且，因为产品更丰富，有助于留住更多粉丝，推动产品销售能持续上升。
店铺直播赋能
在7月11日实际走访和访谈的过程中，据称直播做的最好的已经离开了市场，因为他们发现自有的能力已经可以摆脱对于商场的店铺依赖性。一般的商户因为流量，位置，自身能力等各种原因，市场里已经没有能直播带货做的好的人可以直接访谈了。
核心挑战
1.稀缺的流量，对比五爱市场和佟二堡，他们发现拍摄发布了同一条视频后在两个地方发布后的播放量是完全不一样的。
原因分析:抖音平台有对产业带和产业基地的位置识别，使得官方对同样视频的流量配比是不一样的。
前期解决:用技术手段，把这边直播商户的手机的位置定位到佟二堡直播基地。
2.市场的信任度对比:一样的产品，如包袋，进价为一百，这边卖价是，佟二堡就能做到，元。而且，如果加上几十倍以上的流量差。产业基地的背书等让两个地方的商户，在同样的直播投入下，就形成了明显的经济效益差异。
3.选品挑战，佟二堡选品团队在一月份的时候有在义乌遇到过，开会商讨国际直播创新赛的落地事宜;他们到来后告知他们这次过来另外还有8个人，就是来选义乌品的。因为不能让个30w粉丝以上的主播天天直播销售羽绒服。
解决
1.让商户的视频拍摄和直播变得更简单。
原有的直播，视频类培训应选择更注重实战的方式;如商场请人，来对数据库中多平台的种草视频和直播视频来进行收集，拆解，分类后提供给直播商户。直接快速提升店铺发布视频的点赞数和粉丝数的转化率。或用技术手段来进行数据化抓取。
2.利用中庭空间，让拍摄和直播的场景更多样化;吸引网红们前来直播。
目前中庭位置放置清仓折扣区的货架的方式比较普通，需考虑针对性优化。
转化成类似K11和小米快闪店这些地方常常做的品牌抖音打卡地。如适合家庭的儿童主题活动，企业品牌产品的直播发布会活动，或者是泳装秀，服装秀等，同时将商户们的包袋，鞋这些产品植入到其中，更方便在现场的商户和网红的视频种草和直播带货。
3.让商户们快速涨粉丝
举办适合能吸引人流和适合商户们直播的各种服装走秀和主题活动。让活动有趣，有互动，有商场内店铺的产品植入。来推动在现场直播的商户们在最佳位置直播，快速增加账号粉丝和流量。
4.不只是听课学习，而是每次聚焦一个挑战，通过在线直播的方式来进行实战;由官方或优秀运营团队，来指导商户们的账号进行批量，简化流程的方式，带动他们一起来进行实战，一次解决一个问题，让粉丝稳定持续增长。
方向三优化五爱市场的网红直播产品直供
应用拼多多和兴盛优选模式
按照小程序中的主题版块来组织优选好货，放入一个特选区，让这个区域对顾客购物体验良好。
案例:走访中如商场中的粒粒仔在店内的选品的顾客人数就较多，环境良好，介绍人员专业;
挑战1
单个标品的构成是否在直播，全国市场有竞争力。
解决
优选合作源产地发货,直接一件代发。
为店内促销节的产品设置前置仓，直播销售后消费者自提。
挑战2
好货低价OR新品类引入
更高效的货架迭代率，比如一周，三天。
在快速的产品迭代中，发展出适合直播的垂直类目产品组合。
店主在看到实际的成功案例后转化为选品师。和企业品牌操盘手。
挑战3
库存处理
发展新的销售渠道，如社区，地摊供货。
发展下层市场，快速降价出售。如用共享货架方式,每两天降价10%，直至销售出去为止。通过安排专人走访，货架上已经没有货的当天即时结算来提升资金周转率,解决库存品的销售难题。
挑战4
超级爆品
主题展区
推出已经被市场认可的爆品的系列产品，让东北网红们不用再去义乌和广州了。
如在日常生活好物选择高频产品。以标品为主，如日化,食品类。
并同抖音官方合作安排出直播计划,直播带货佣金按实际销售结算,解决坑位费和作假问题。
具体措施
设立
1.9.9元专区;超级爆品专区。
2.旅行良品专区。
3.办公主题活动促销专区。
4.五爱市场临街的位置，升级为创意市集或国潮夜市，或周末的小*当家市集，来吸引更多的城市人流。
5.清仓专区。
6.渡假主题直播专场，含美妆，包袋，帽子，各种旅行便携装等。
7.大码女生专场
…
需要条件支持团队需像天猫的聚划算和零食节一样，设立好准入和主题选品规则，让符合条件的商家自主地把产品放到产品池里面，根据每天的实际销量来进行自主淘汰。快速迭代。在干中不断完善。
疫情下外贸企业的现实
年由于疫情的影响，原先以外贸出口订单为主的企业遭遇了严重的困境，目前，还没有看到众多的外贸类企业可以怎么跨越这个艰难时期，在原先对国内市场，渠道准备不成熟，直播带货方面成功转型打开国内市场
方向4为五爱集团服务的企业，商家，网红赋能
网红直播销售
可看作是S2b2c模式
是对传统供应链的升级，S和小b共同服务于消费者，S向小b提供供应平台、营销工具等等，小b只需要服务好消费者，持续与消费者互动。S2b2c模式最核心的是S和小b如何合作，共同服务c，创造出更大的价值。
企业小b端痛点
1.不同平台规则的不熟悉和不了解，打造企业账号困难。
2.各平台都推出了源产地，百亿补贴的行动，行动之后呢?除了官方组织的大型直播之后，除了少数被选中的企业外销售良好外，比如王祖蓝带货的"好国货，东莞造"专场直播;绝大多数没有被选中的企业的直播销售难题仍然需要自己去解决。
3.直播机构良莠不齐，企业选择了合作的主播和MCN机构，直播合作过程中中频频出现刷单造假，高退换率的问题。
4.不是所有的产品都适合直播带货,企业在直播和电商,社区新零售模式之外仍然需要通过传统渠道出货.
5.企业的产品从原先的线下渠道完成适合线上销售的迁移;核心挑战包括需要企业有良好的电商基因，产品直播有卖点，企业直播和积极寻找外部主播合作等方面。
6.优秀的产品介绍详情页。来推动用户购买转化率的提升，让线下渠道产品更好地向线上迁移，通过网红带货快速释放出好货低价产品的能量。
具体措施
直播带货不只是一个点，而是一个面。
1.类似淘宝，京东的主题活动一样，五爱集团设定好优选企业进入的游戏规则，比如有天猫店，优衣库或知名国外企业的OEM制造商，w年销售以上，诚信通B+企业，天猫4。5分评级以上等等可选维度。
2.为进入选品池的企业提供拍摄和产品详情页，视频优化收费服务。
3.对产品进行直播亮点和脚本优化。
4.对微博，小红书种草，直播种草进行优化。
5.进行全案深度运营。
6.应用小程序对开放式供应链提供的产品，进行数字化选品，以满足特定场景的用户购买需求。提升效率和留存用户。
7.将不适合线上直播带货的产品通过线下渠道销售，社区新零售渠道等多渠道发力。
8.好的包装，第一眼吸引往往是同样标品直播带货时的关键
…
构想1
组织专有团队，为网红和企业提供优质的剪辑收费服务。
构想2
合作机构提供企业的包装设计服务,提供多种样式选择和设计。
构想3
像网易严选一样，有外包团队针对对标企业的产品进行产品详情页的优化服务。
…
构想4
在形成产业带的优质企业引入后，能为小b提供服务的企业，统一在同一个区内提供服务，将现有的部分闲置空间发展为服务外包为方向的众创空间。
构想5
五爱小商品中心，像杭州银泰一样完成数字化升级，提升服务效率。
方向5
服务好一家优质的企业能带来什么价值?
案例1
以义乌为南极人代工的服饰为例，一年在淘宝天猫店的团队+主播(15w/年薪)+淘宝流量购买的总体费用支出在w~w之间。略亏。
案例2
拜访茶叶品类中的清承堂时了解到,企业的年销售额1亿2千万时，年支出的流量成本是w左右。目前，主要通过企业主播+机构带货+全平台销售。淘宝流量直接购买的费用支出降到w以下。盈利良好。
案例3
实际接洽一家年销售额在年销售一万五千斤的茶叶企业时。评估发现他们无法成功转型直播带货的核心原因是，视频种草没做好，直播产品，包装设计优化没做好，因为卖点不突出，也没有第一阶段的直播带货测试。让网红们赚到钱，虽然有优质的产品，却还是没法利用直播销售来推动企业快速成长。难以实现爆发式增长。
网红小b痛点
东北的主播占有中国主播的半壁江山。
东北主播的特点是娱乐化，秀场主播为主，有能力直播带货的人较少。做到一定粉丝量级，如30w粉以上，有销售能力的都纷纷南下找货或在产业带直接直播卖货。
1.单打独斗，内容和账号运营能力差。对大多数主播来说难以获取官方支持。
2.卖什么，怎么卖，在哪里进货在东北是个大难点。
3.什么事都要自己和拍档来搞定，时间效率低。
4.做好一场直播不是一个点，而是一个面，团队整体带货能力差。
具体措施
1.娱乐化的主播+店铺主播讲解产品。以高人气带动好货的销售，提升转化率和销售价格。
2.发展垂直类目的主题账号，如小黑裙，看这一家就够了;搬家后，让你一站式买齐家居神物;母婴类等。
3.为商场主题账号申请合作平台的流量扶持。
备注上午走访市场,下午4:30前写的,以上仅为今天考察后的浅见,有不到之处,欢迎交流指正!
庄一
年7月11日星期六
商务VX:Althous
Email:Althous
hotmail.